Hvem skal du påvirke – en maksimerer eller satisfiserer?

Hvis du vil påvirke noen, er det viktig å kjenne til hvordan de liker å ta beslutninger. Er den du skal påvirke en maksimerer eller en satisfiserer?

Choice

Maksimerere ønsker å finne det aller beste alternativet av alle mulige alternativ som finnes. For dem er kun det beste godt nok. Derfor er de opptatt av å vurdere mange alternativer, helst alle, og vurderer dem så grundig som mulig. De vil føle seg sikre på at de har valgt det aller beste alternativet, og at de ikke kommer til å angre. Ekstreme maksimerere vil ha det beste som mål nærmest uansett hva valget gjelder, og om det er viktig eller ikke. Maksimererne liker selve prosessen og vegrer seg ofte for å ta det endelige valget, nettopp fordi de ofte er usikre på om det kan finnes et enda bedre alternativ der ute et sted, enten nå eller i fremtiden.

Satisfiserere er derimot mer opptatt av finne et alternativ som tilfredsstiller deres behov, og å finne en balanse mellom tiden og energien de bruker på å lete etter et alternativ og kvaliteten på det alternativet de ender opp med. Hvis deres kriterier og behov er tilfredsstilt, er det ikke så viktig om det finnes noe som er enda bedre. Det er ikke sikkert at de opplever behov for de ekstra kvalitetene, eller at de mener det er verd tiden og energien det koster å få noe enda bedre.

Satisfisererne er ofte utålmodige og bestemmer seg fort. Hvis det dukker opp et alternativ som er godt nok for dem, er det ofte ingen grunn til å lete videre. Det betyr ikke at satisfisererne nødvendigvis velger noe som er mye dårligere enn maksimererne. Noen ganger er det tvert imot. For å kunne ta raske valg, baserer satisfisererne seg i mye større grad på tommelfingerregler av typen “dyrest er best” for å kunne skjære gjennom mengden av alternativer. Satisfisererne er heller ikke nødvendigvis “sacrifisers”. De gir ikke bare avkall på noe. Det er derimot det overordnede målet med beslutningene og hvilken fremgangsmåte de foretrekker som skiller dem fra maksimererne.

Folk er selvfølgelig ikke bare enten maksimerere eller satisfiserere. Mange er også en mellomting og veksler mellom maksimering og satisfisering avhengig av hvor viktig valget er for dem. Tendensen til å maksimere øker når valget er viktig for oss og har store og kanskje irreversible konsekvenser. Men mellom en fjerdedel og en tredjedel av oss har en sterk tendens til å maksimere uansett hva valget gjelder, og en tilsvarende andel foretrekker å satisfisere i de aller fleste valgsituasjoner. Og det er ofte lett å finne ut hva en person foretrekker. Mange kjenner seg umiddelbart igjen i beskrivelsene og har ingen problemer med å se på seg selv som enten maksimerere eller satisfiserere.

Ett eksempel kan illustrere forskjellene. En maksimerer som skal kjøpe ny bil har ofte høye bunker med brosjyrer for mange ulike bilmodeller liggende. Maksimereren bruker mange timer på nettet for å søke etter informasjon og andres erfaringer og oppfatninger. Maksimereren besøker mange bilforhandlere og prøvekjører mange biler. Maksimereren bruker mye tid å tenke, vurdere og diskutere med andre. Det tar ofte lang tid før valget blir tatt, hvis det blir tatt i det hele tatt. Ett problem mange maksimerere sliter med, er at de utsetter valg fordi de tror eller vet at det snart vil komme én eller flere enda bedre modeller. Og det gjør det jo hele tiden. De mest ekstreme maksimererne kan derfor ende opp med sterk beslutningsvegring og at de ikke noen gang kommer i mål.

Når en satisfiserer skal kjøpe bil, går det mye raskere. Satisfisereren har ofte klare oppfatninger av hvilken type bil han eller hun skal ha og søker bevisst etter alternativer av denne typen. Antallet alternativet blir raskt redusert ved hjelp av eliminering basert på at viktige kriterier ikke er tilfredsstilt. Hvis bilen skal ha automatgir, blir ikke biler med manuelt gir vurdert selv om de har andre fordeler. Satisfisereren prøvekjører ofte bare én eller noen veldig få biler. Og den bilen som virker mest aktuell prøvekjøres vanligvis først. Hvis den overbeviser, tar satisfisereren ofte et valg der og da.

For å påvirke maksimerernes valg kreves derfor en helt annen fremgangsmåte enn overfor satisfisererne. Maksimerere forsøker seg på en analytisk og systematisk tilnærming og trekker mye mer på det vi kaller system to i menneskelig tenkning, det vil si kontrollert, sakte tenkning (jfr. Kahnemans bok “Thinking, fast and slow”, 2011, som også finnes på norsk). De ønsker mye informasjon om tilgjengelige alternativer. De liker også informasjon som sammenligner alternativer ut fra mest mulig presise kriterier, og de legger stor vekt på tester og kåringer av beste alternativ. “Best i test” er drømmen for maksimereren. De trenger forsikringer om at de ikke vil angre, gjerne i form av en eller annen form for tilfredshetsgaranti eller angre- og returrett. IKEA er maksimerernes paradis fordi de får full retur- og bytterett uten tidsfrist. Netthandel er også optimal for maksimerere siden det i likhet med telefon- og postordresalg gis gode angremuligheter. Men nettet gir også maksimererne tilgang på enorme mengder informasjon om uendelig antall alternativer, samt tester og sammenligninger maksimereren kan benytte. Nettet er maksimererens paradis.

Satisfiserere tenker mer raskt, intuitivt og automatisk, dvs i såkalt system to. De ønsker å forenkle valget, kutte ned på antall alternativer og fokusere på de viktigste kriteriene som må være tilfredsstilt. De vil ha mindre informasjon og mer fokusert informasjon. “Alt du trenger på ett sted” eller “pakkeløsninger” er noe satisfiserere gjerne liker. Eller informasjon som overbeviser om at ett alternativ gir dem topp uttelling på det som er aller viktigst for dem, for eksempel at bilen trekker en tung henger opp til hytta, selv på vinterstid. Da spiller det ikke så stor rolle om det finnes en annen bil som scorer bedre på noen av de kriteriene som ikke er fullt så viktige.

For å påvirke en satisfiserer gjelder det derfor å avdekke de aller viktigste kriteriene, det vil si krav til løsning, og deretter fokusere på ett eller noen få alternativer som tilfredsstiller disse kriteriene. Og det gjelder å unngå fristelsen til å legge vekt på mange kriterier eller vise frem for mange alternativer. Da øker risikoen for at satisfisereren blir utålmodig og trekker seg fra hele valgsituasjonen, eller velger noe helt annet enn det påvirkeren ønsker.  Nettet er også flott for satisfiserere, men det brukes på en annen måte, og mulighetene for å få satisfiererens oppmerksomhet er svært begrensede.

Antall alternativer er et viktig stikkord. Men selv om maksimereren liker mange alternativer, er det viktig å huske at jo likere alternativene er, desto vanskeligere er det å velge. Veldig like alternativer øker den kognitive dissonansen, det vil si den indre tvilen og indre konflikten. Når den kognitive dissonansen er høy, er det vanskelig å velge. Når alternativene derimot er klart forskjellige, blir den kognitive dissonansen lavere og det er enklere å velge.

Når alternativene er veldig like, øker også sannsynligheten for at man i etterkant tviler og angrer på det man har valgt. Når valget først er tatt og det er har gått litt tid, er det ofte ikke så lett å huske alle detaljer ved de alternativene man har vurdert og hvilke avveininger som var utslagsgivende for at man valgte det man gjorde. Da øker igjen den kognitive dissonansen, og tvilen melder seg. Hvis tvilen blir stor nok, kan det ende med at man angrer, selv om man ikke egentlig vet om noe annet alternativ var bedre.

Maksimerere har en spesielt sterk tendens til å tvile og angre, selv om de er mest opptatt av å gardere seg mot nettopp det. En av forklaringene er at de alltid kan oppdage et nytt og enda bedre alternativ, eller glemme de avveiningene valget var tuftet på. Da oppleves ikke lenger valget de har gjort som aller best. De har også en større tendens til å sammenligne seg med andre og kan angre på sitt valg hvis naboen eller en kollega har valgt noe som virker bedre, eller er nyere eller dyrere. Maksimererne er derfor overrepresentert på klage-, bytte- og returstatistikken, og er i så måte mange selgeres verste mareritt. De er også mer opptatt av å være konsekvente og å stå for sine valg, men i praksis er de mindre konsekvente og mindre lojale mot sine egne valg og mot dem de kjøper varer og tjenester av enn satisfisererne. Maksimererne har med andre ord valgt en vei der det er vanskelig å lykkes.

Satisfiserere gjør det lettere for seg selv. De har en mye mindre tendens til å angre, nettopp fordi de ikke har noen grunn til å angre så lenge valgene de har gjort møter deres egne forventninger og tilfredsstiller deres egne krav. Om satisfisereren angrer er det uavhengig av hva andre måtte ha valgt og hva som ellers finnes tilgjengelig.  Satisfisereren er med andre ord mer indre styrt og selvstendig i sine valg enn maksimereren, som er mer ytre styrt.

For en påvirker er det avgjørende å huske at de argumentene som er viktigst for en maksimerer er irrevante for en satisfiserer. Tiden en påvirker har tid rådighet er også mye mindre når den som skal påvirkes er en satisfiserer. Maksimereren tar seg bedre tid, vil ha mer informasjon og er derfor mer tålmodig, mens satisfisereren bruker mye mindre tid og ofte er utålmodig og kjapp.  Maksimereren trenger mange og gode argumenter. Satisfisereren trenger tilfredsstillelse.

(Teksten over er et redigert utdrag av manus til boken “Påvirkningskraft” som kommer på Cappelen Damm Akademisk, og bygger på min forskning, m.a. to artikler i den vitenskapelige journalen “Judgment and Decision Making» som ligger åpent tilgjengelige på nett:
* Linda Lai (2011): Maximizing and customer loyalty: are maximizers less loyal? Judgment and Decision Making, Vol. 6, no. 4, June 2011, pp. 307–313.
* Linda Lai (2010): Maximizing without difficulty: A modified maximizing scale and its correlates. Judgment and Decision Making, Vol. 5, No. 3, June 2010, pp. 164–175.)

Posted on 28. september 2013, in Uncategorized and tagged , , , , , , , , , , , , , , . Bookmark the permalink. Legg igjen en kommentar.

Kommentar? Undertegn med fullt navn! Jeg er ikke anonym...

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: