Bloggarkiv

Smiger er undervurdert

Hva fungerer egentlig best når vi skal påvirke andre? Overbevise eller overtale dem? Få dem til å gjøre det vi mener er det riktige og viktige? Saklige argumenter er vel best? Og det som brukes aller mest?

Nei, det er nok (enda) en myte. Smiger derimot. Smiger er den mest utskjelte og uakseptable av alle teknikker for påvirkning. Og den aller mest effektive i veldig mange situasjoner. Enten vi liker det eller ikke. Men smiger har et ufortjent dårlig rykte.

Smiger har mange negative synonymer som smisk og ryggslikking. Smiger blir av de fleste sett på som en uærlig og også urettferdig måte å oppnå fordeler på. Men smiger er undervurdert, både for den som smigrer og den som blir smigret.

Vi som forsker på smiger, skiller mellom tre måter å smigre på. Den ene måten å smigre på, er å rose og gi komplimenter. “Virkelig bra jobbet!”  “Du vet åpenbart hva du snakker om!” “Jeg er glad for å kunne jobbe sammen med deg!”

Den andre måten er å si seg enig i noe den andre sier. “Godt poeng!” “Der er vi helt enige!”

Og den tredje måten å smigre på er å gi eller tilby seg å gi hjelp eller assistanse på en måte som er verdifull for den andre. “Bare si fra hvis det er noe jeg kan gjøre.” “Jeg vet om en som kan fikse det der for deg.” “Jeg tror jeg har en løsning.”

Alle disse variantene av smiger kan brukes på mange forskjellige måter. I den ene ytterenden har vi smiger som er fullstendig falsk og løgnaktig. I den andre enden finner vi smiger som er ekte og genuin. Vi forbinder begrepet smiger helst med det første. Men smiger kan også være konstruktiv og gavne begge parter.

De som er aller dyktigst til å smigre andre, er svært selvbevisste og ser muligheter til å bruke smiger til egen og andres glede. De beste smigrerne er ofte ikke interessert i å føre andre bak lyset, men har innsett at det kan skape bedre relasjoner og et bedre samarbeidsklima om man gir noe til andre gjennom komplimenter, støtte og hjelp. For den som får smiger, er det positivt så lenge smigeren oppleves som ekte. Hvem vil vel ikke ha komplimenter, støtte og hjelp?

Smiger er i sin essens anerkjennelse av den andre. Smiger kan være til hjelp, glede og nytte for andre. Og smiger som oppfattes som ekte, kan ha stor psykologisk verdi for den som blir smigret. Smiger kan øke selvtilliten, selvfølelsen, motivasjonen og gleden over å samarbeide med andre.

Nettopp derfor ligger det så store potensielle gevinster i å bruke smiger på en god måte. Smiger kan gi et bedre samarbeidsklima fordi den som blir smigret føler seg mer vel og opplever anerkjennelse fra en annen person. Det er også lettere å like og føle tillit til personer som gir oss anerkjennelse enn personer som er fiendtlige og viser forakt eller mistillit.

Derfor er det ikke så overraskende at de som er gode til å bruke de tre formene for smiger, lettere blir likt, lettere får folk til å gjøre som de vil, lettere bygger et godt samarbeidsklima, lettere får høyere lønn, og lettere får gode karrieremuligheter. Og lettere blir elsket. Blant mye annet. Forutsetningen er selvfølgelig at smigeren blir oppfattet som ekte.

Sosialpsykologen Robert Cialdini (2008) er i boken «Influence» opptatt av hvordan man kan bruke smiger for å skape en form for psykologisk takknemlighetsgjeld. Og smiger i form av komplimenter kan faktisk fungere uten at vi tror helt på det.

Den amerikanske organisasjonspsykologen Adam Grant er en annen som er opptatt av verdien av å gi noe til andre. Han har kalt en av sine bøker “Give and Take” (2012). Det høres unektelig ut som gammelt nytt. Men det er grunn til å lytte. Grant er en ung, akademisk superstjerne som lever det han lærer (bort).

Grant skiller mellom tre typer medarbeidere (og ledere); “givers”, “takers”, og “matchers”. Giverne gir uten å forvente noe til gjengjeld. De er motivert av å hjelpe andre og opplever en psykologisk tilfredsstillelse når de gjør det. Vi finner mange givere både blant dem som ikke lykkes så godt på jobb og blant dem som virkelig lykkes godt. Grant er derfor opptatt av hva som skal til for at de som gir, ikke utsletter seg selv og blir lite produktive. De som gir og som lykkes gjør nemlig tre viktige ting: De gir først og fremst når de ser at noe er nyttig for andre, og ikke basert på andres følelser eller egen skyldfølelse. De styrer tiden sin godt og er ikke alltid tilgjengelige. Slik sørger de for å få gjort jobben sin. Og sist, men ikke minst, er de også flinke til å be andre om hjelp når de selv trenger det.

Et viktig skille mellom de som bare gir og “matcherne”, er at sistnevnte gir, men er instrumentelle i sin måte å gi på. De gir for å få. Og de gir når de tror det er gode muligheter for å få. Men “takers” derimot, vil bare ta og få, uten ønske eller vilje til å gi noe igjen. Dem lønner det seg å styre unna, enten man bare ønsker å gi eller smigre, eller begge deler.

Gode smigrere er først og fremst “matchers”, ikke uselviske givere. Smiger er i sin essens instrumentell raushet. Smiger har et formål ut over det å være hyggelig. For eksempel å oppnå påvirkningskraft.  Men smiger er ikke bare å ta. Kanskje lykkes ikke smigrerne alltid med det de egentlig ønsker å oppnå, men de har likevel gitt noe. Og det kan ha en egenverdi, både for den som blir smigret og den som smigrer. Grant er opptatt av å vise at det lønner seg å gi og være raus. Det lønner seg på bunnlinjen, i følge oversiktsstudier fra flere tusen bedrifter i alle slags bransjer, også offentlige. Bevissthet rundt det å gi og være raus – for eksempel ved å gi komplimenter, si seg enig og tilby hjelp og støtte – kan derfor være nyttig på mange måter.

Vår egen Kathrine Aspaas, siviløkonom og journalist, har samme poeng i sin bok og prosjekt “Raushetens tid”. Raushet lønner seg. Hun var til og med ute med dette budskapet helt på egne ben, før den amerikanske superstjernen Adam Grant nådde et bredt publikum. Når man leser dem begge, kan man ikke unngå å innse at raushet lønner seg. Og da er man jo i prinsippet instrumentell. Det vil si en smigrer.

Jeg for min del  er nok ofte et lettlurt offer for gode smigrere. Og  det har jeg tenkt å fortsette med. Det føles jo bra. Jeg liker at kolleger og andre prøver å smigre meg. Selvfølgelig gjør jeg det! Det er mye bedre enn å være skeptisk og kynisk og «disse» seg selv og andre. Men jeg har også tenkt å øve meg på å bli mye flinkere til å være raus og smigre andre, både for min egen del og andres. Der har jeg veldig mye å gå på. (Det er nok derfor dette opptar meg.)

/Linda Lai

(Innlegget over er en uredigert smakebit fra manus til en bok om makt og påvirkning som kommer på Cappelen Damm Akademisk våren 2014. Flere smakebiter kommer fremover, blant annet om hvorfor gode argumenter ofte ikke fungerer så godt.)